專注木箱包裝領域二十年

全球重型產(chǎn)品智能循環(huán)包裝服務商

           互聯(lián)網(wǎng)時代的今天，越來越多的企業(yè)意識到客戶對于企業(yè)構(gòu)建新的競爭能力的重要性，那么問題來了，誰應該是企業(yè)的目標客戶呢?而企業(yè)又該如何洞察目標客戶的需求，從而為客戶創(chuàng)造至優(yōu)價值，并在竟爭中占據(jù)優(yōu)勢位置?

安捷做到了兩個明確，教你學會聚焦客戶。

一.明確誰應該是企業(yè)的目標客戶

管理學大師彼得・德魯克說:“企業(yè)的宗旨就是創(chuàng)造客戶，客戶是唯一的效益中心。”可以說一個企業(yè)的價值高低不在于有多少廠房、土地等資產(chǎn)，而在于其擁有多少客戶，客戶構(gòu)成了企業(yè)生存的根基。

在不少的企業(yè)看來，他們的目標客戶只有兩類:要么是經(jīng)銷商，要么是終端消費人群。

把經(jīng)銷商當作目標客戶的企業(yè)大多是不接觸產(chǎn)品或服務的最終使用者，也不關注他們的需求是什么，更不知道他們在哪里，只是一味地圍繞經(jīng)銷商轉(zhuǎn)圈。企業(yè)關注的重點應該在終端客戶身上，有效洞察終端目標客戶需求，提供有價值的產(chǎn)品或服務才是企業(yè)生存和贏利的根基。

終端目標客戶可分為三個不同的群體，包括核心目標消費群體、次目標消費群體、外圍目標消費群體。核心目標消費群體是指產(chǎn)品或服務的直接使用者，這屬于重度客戶;次目標消費群體指產(chǎn)品或服務的間接使用者，這屬于高頻率客戶;外圍目標消費群體是指產(chǎn)品或服務的偶爾使用者，這屬于輕度客戶。比如強生嬰兒沐浴露的核心目標消費群體是嬰幼兒，次目標消費群體是包括媽媽在內(nèi)的年輕女性，外圍目標消費群體是包括爸爸在內(nèi)的其他家人。

切分核心目標消費群體、次目標消費群體以及外圍目標消費群體的目的，是更好地洞察客戶需求，拓展產(chǎn)品或服務的消費范圍，有效提升贏利空間。

二.明確如何洞察企業(yè)的目標客戶

洞察目標客戶是為了隨時掌握目標客戶的需求變化，保證企業(yè)能夠及時提供相比竟爭對手更有價值的產(chǎn)品和服務，促成目標客戶對企業(yè)的忠誠。

(1)什么樣的客戶購買此類產(chǎn)品或服務?這是一個多個答案的題，得到的答案越多越好，越有助于分析客戶群的構(gòu)成。

(2)客戶購買此類產(chǎn)品或服務的原因是什么?這也是一個多答案的問題，這有助于分析更多客戶深層的需求。

(3)客戶何時何地消費此類產(chǎn)品或服務?這個問題有助于幫助了解客戶的消費時間和地點，便于進行銷售渠道分析。

(4)客戶購買產(chǎn)品或服務的形式是什么?這個問題有助于幫助分析客戶對產(chǎn)品或服務的認知價值，便于進行定價分析。

(5)客戶購買企業(yè)產(chǎn)品或服務主要的原因是什么?這個間題有助于分析自身企業(yè)產(chǎn)品或服務提供給客戶的價值是什么。

(6)客戶購買競爭對手產(chǎn)品或服務主要的原因是什么?這個問題有助于分析競爭對手產(chǎn)品或服務提供給客戶的價值，便于企業(yè)從對比中發(fā)現(xiàn)不足及時改進。

(7)無論是自己企業(yè)還是竟爭對手提供的產(chǎn)品或服務是否滿足了客戶的需求?這個問題有助于分析客戶深層未被滿足的需求，能夠幫助企業(yè)尋找新的營銷機會。

客戶的消費習性和偏好是在不停變化的，誰能抓住客戶變化的需求趨勢，誰就能找到企業(yè)營銷的“康莊大道”。安捷的年終大招，你學會了嗎？

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